「BtoB における市場細分化の 方法論～光通信を使ったインタ ーネット接続回線を例に～」

德永朗、清水慶尚

法人向けマーケティングの市場細分化の方法論を論じたもの。先行研究では商材の特性を表現する軸として扱われた、買い手側における 「事業インパクト」と「商材リテラシー」 に着目し、これらを特定の商材に関わ る組織購買の差異を説明する要因として捉えることで、市場セグメンテーションの軸として活用が可能との仮説を設け、光通信を使ったインターネッ ト回線の購買関与者に調査を行い、その妥当性を検証した。