「取引接点強化に向けた BtoB コミュニケーションの再構築」

余田拓郎、德永朗

BtoB 事業におけるコミュニケーションの意義とその戦略立案の方法論について論じるもの。コミュニケーションの寄与は限定的と考えられてきた要因である組織購買や合理的判断、関係性重視の基本特性が 変容していることや、企業へのイメージが 意思決定に介在していることを、購買関与 者の意識調査を通して確認し、そのうえで情報処理に関わる理論を参照し、購買プ ロセス上でコミュニケーションが有効な状況について論じた。